Estoy seguro que has llegado a este punto con dos posibles perspectivas…
La primera es pensando que todo esto que te voy a plantear no es verdad y la segunda es pensando ¿cómo rayos hizo para lograr esto?.
En ambos casos te recomiendo que leas, pues te voy a contar a detalle lo que se hizo, sin embargo, debo decirte que no todos los webinars generan esos resultados, algunos generan menos y otros más.
Tabla de Contenidos
- 1 ¿Por qué la mayoría de los webinars fallan?
- 2 ¿Por qué la mayoría de los webinars fallan?
- 3 ¿Cómo fue el proceso del webinar?
- 4 ¿Cuál era la situación del cliente antes de vender con webinar?
- 5 ¿Cómo cambió su estrategia cuando llegó a Expertos de Alto Valor?
- 6 ¿Cómo puedes lograr un webinar que te genere $14,000?
¿Por qué la mayoría de los webinars fallan?
Quise empezar con este punto porque no es ningún secreto que la mayor parte de los webinars no generan ventas, básicamente porque no cumplen con la promesa de inicio.
Seamos sinceros… ¿A quién le gusta que le prometan una cosa y le entreguen otra?
Obvio que a nadie, todos queremos que nos entreguen lo prometido, así que si entramos a un taller dónde nos van a dar 3 claves de algo, 3 secretos para algo, el paso a paso para lograr x cosa, lo mínimo que pueden hacer es enseñarnos el camino…
Estoy seguro que has llegado a este punto con dos posibles perspectivas…
La primera es pensando que todo esto que te voy a plantear no es verdad y la segunda es pensando ¿cómo rayos hizo para lograr esto?.
En ambos casos te recomiendo que leas, pues te voy a contar a detalle lo que se hizo, sin embargo, debo decirte que no todos los webinars generan esos resultados, algunos generan menos y otros más.
¿Por qué la mayoría de los webinars fallan?
Quise empezar con este punto porque no es ningún secreto que la mayor parte de los webinars no generan ventas, básicamente porque no cumplen con la promesa de inicio.
Seamos sinceros… ¿A quién le gusta que le prometan una cosa y le entreguen otra?
Obvio que a nadie, todos queremos que nos entreguen lo prometido, así que si entramos a un taller dónde nos van a dar 3 claves de algo, 3 secretos para algo, el paso a paso para lograr x cosa, lo mínimo que pueden hacer es enseñarnos el camino…
Hacer un webinar sin aportar contenido de valor te llevará al fracaso total.
Andoni Villarreal Real
La solución para esto es muy sencilla, hay que aportar valor, si bien es cierto que un webinar gratuito está en la parte inferior de la escalera de valor, también es cierto que es la puerta de entrada a nuestro proyecto.
¿Cómo fue el proceso del webinar?
El proceso del webinar fue bastante simple, únicamente trabajamos los siguientes puntos:
- Pre-webinar
- Webinar
- Post-webinar
En otras palabras, todo lo que sucede antes del evento, durante el evento y después del evento.
Pre-webinar
En esta parte se deben planear muy bien las campañas publicitarias y/o fuentes de tráfico que se utilizarán para atraer y generar prospectos.
El Pre-webinar es donde debes mostrar fuertes argumentos para convencer a la gente que haga caso y que tu webinar será interesante y útil para ellos.
Más allá de sólo atraer la atención, es necesario dar seguimiento, el seguimiento es una de las cosas más importantes en esta etapa, ya que si no se mantiene comunicación con el prospecto, lo más probable es que no asista al webinar.
Una persona puede registrarse a tu evento, pero eso no quiere decir que vaya a asistir, aún hay que darle motivos para ello.
Las secuencias de emails son importantes para mantener ese contacto y dar aviso, también es necesario programar notificaciones para recordar la fecha y hora del evento, las notificaciones pueden ser a través de email, sms o whatsapp.
Webinar
El evento es lo que más debes de cuidar, de nada te sirve atraer mucha gente y descuidarla en el evento, para hacer tu presentación del webinar debes pensar en lo siguiente:
- Problema a resolver.
- Método para resolverlo.
Siempre se debe plantear un problema muy claro, dicho problema debe ser uno de los dolores más fuertes de tu perfil del cliente ideal, durante el webinar debes mostrar la metodología para solucionar ese problema.
Es importante que des un contenido de calidad, ya que si bien es cierto que no vas a solucionar todo en un evento gratuito de 1.30 hrs, también es cierto que la gente que acude quiere respuestas y tu debes darselas.
Después de trabajar el contenido se procede a la oferta, la oferta debe ser buena, tan buena que quieran continuar contigo y comprarla, ya que por más que des una presentación de muy buena calidad, si tu oferta es mala la gente no va a comprar.
El contenido de la presentación se puede resumir de la siguiente manera:
- Introducción
- Contenido
- Oferta
Lo primero es presentarte y explicar por qué deben escucharte (mostrar tu expertise en el área), después debes dar el contenido prometido, mientras más te centres en un problema y mejor expliques la solución más fácil será la transición a la oferta.
En la oferta sólo debes hacer tu pitch, para ello debes responder las siguientes preguntas:
- ¿Qué vendes?
- ¿Cómo funciona?
- ¿Qué resultado pueden esperar si te compran?
- ¿Qué entregas?
- ¿Qué garantía das?
- ¿Qué bonus ofreces?
- ¿Por qué deben comprar en ese momento?
Cuando tu respondes claramente esas 7 preguntas con claridad y el prospecto realmente quiere/necesita tu solución, entonces la venta está hecha sin mucho esfuerzo.
Post-webinar
No todos compran en un webinar, por ello debes hacer secuencias post-webinar para mantener el flujo y no perder el impulso obtenido en las primeras dos etapas.
A veces hace falta más que un webinar para convencer a alguien que tu producto es el mejor para ellos, recuerda que después de presentar la oferta, siempre hay dudas, querrán saber información adicional y quizá aún no estén listos para comprar, entonces, debemos acompañarlos.
Las secuencias post-webinar son un acompañamiento, para regresar a la persona al embudo de ventas y procurar hacer el cierre lo más rápido posible.
En la etapa de post-webinar se intenta mantener el impulso, seguir nutriendo a quienes aún no tienen la confianza para comprar algo tuyo y mantener la conversación, al final el proceso de ventas es muy similar a las relaciones humanas.
¿Cuál era la situación del cliente antes de vender con webinar?
Ahora te quiero hablar de forma muy resumida la situación del cliente antes del webinar, pues lograr transformar $350 USD en $14,000 USD es algo digno de admirarse, pero hay que entender el contexto.
Este alumno es un chico muy listo, tiene un nicho bastante concreto con poder adquisitivo considerable, sus ventas antes de la pandemia (en 2018-2019) eran de $90,000 USD al mes, pero la pandemia le dió un buen golpe y tuvo que diseñar nuevos métodos.
En cuanto a infraestructura, ya tenía bien trazado su embudo, pero no tenía muy claro la estrategia de marketing, pues hacía marketing directo, es decir poner la campaña frente al cliente y ver quien compraba.
En 2020 bajaron sus ventas considerablemente pero en 2021 todo cambió radicalmente y sus conversiones se tornaron bastante malas, invertía cerca de $10,000 USD para retornar $15,000-$17,000 USD y aunque seguía en pie, no era el mejor plan para poder crecer.
¿Cómo cambió su estrategia cuando llegó a Expertos de Alto Valor?
Lo primero que se hizo fue un diagnóstico estratégico y ahí fue que se decidió trabajar en el webinar, este proceso nos demoró 1 mes, sin embargo, no podíamos parar el marketing, entonces en ese mes se realizaron diversas acciones.
¿Qué se hizo el primer mes?
Durante el primer mes trabajamos en testear nuevas audiencias, cambiar copywriting de las campañas, experimentar algunos medios publicitarios alternativos y de todo esto obtuvimos algunas ventas, pero mucha información…
Toda esta información nos sirvió para preparar el webinar, mismo que cambió radicalmente el curso de los resultados.
Resultados del Webinar
Una parte del secreto de estos resultados fue la oferta que teníamos, pero eso te lo contaré más abajo, por ahora quiero darte los primeros números para que tengas contexto.
- Generó 600 Leads
- Asistieron 230 al Webinar
- 93 Se quedaron hasta el final y escucharon la oferta.
- Hubo 12 ventas en el escenario, 3 cierres con la secuencia de emails.
- 8 conversaciones generadas de clientes potenciales.
Este webinar que realizamos fue el primero para una nueva oferta, todo fue etapa de pruebas por lo que era aún más importante tener las mediciones de todo lo clave, para saber que ajustes realizar, para ello te quiero compartir los datos completos:
- Inversión Publicitaria: $350 USD
- Precio de venta de la oferta: $997 USD
- Costo por lead: $0.58 USD
- Costo por lead cualificado $3.88 USD
- Costo por adquisición de cliente (al momento) $23.33 USD
- Utilidad generada por cliente (sin impuestos) $973.67 USD
- Número de clientes (al momento): 15
- Ventas: $14,995 USD
- Utilidad total (sin impuestos y otros gastos) $14,605 USD
El secreto de este webinar es que la oferta nos permitía tener un punto de equilibrio muy agradable, pues en el webinar se hubiera conseguido rentabilidad con tan sólo 1 cliente, así que el margen de error era muy bajo.
La conversación con el cliente: ¿Qué percepción tenía el cliente? vs Realidad
Mi cliente es un chico listo, pero que no le gustan mucho los números, tenía la idea de que la oferta no era del todo buena, porque cerró «como 10 ventas», la realidad fue otra….
La realidad es que se generaron 15 ventas y hay 8 conversaciones pendientes que podrían significar algunos cierres más, pero lejos de eso quiero explicarte a detalle la situación:
Este webinar que realizamos fue el primero para una nueva oferta, todo fue etapa de pruebas por lo que era aún más importante tener las mediciones de todo lo clave, para saber que ajustes realizar, para ello te quiero compartir los datos completos:
- Inversión Publicitaria: $350 USD
- Precio de venta de la oferta: $997 USD
- Costo por lead: $0.58 USD
- Costo por lead cualificado $3.88 USD
- Costo por adquisición de cliente (al momento) $23.33 USD
- Utilidad generada por cliente (sin impuestos) $973.67 USD
- Número de clientes (al momento): 15
- Ventas: $14,995 USD
- Utilidad total (sin impuestos y otros gastos) $14,605 USD
Al tener todos estos datos podemos sacar la efectividad de cada parte del embudo de ventas, pero también podemos conocer a detalle nuestra capacidad de conversión y así tener ingresos predecibles, algo complejo cuando eres profesional independiente.
Como podrás notar en las cifras anteriores, la campaña es muy buena, los resultados fueron bastante buenos, pero hasta no hacer una medición tal cual podrías pensar bah, cerré 15/600 prospectos, que mala oferta tengo.
Hacer mediciones te ayuda a tener una perspectiva objetiva de la situación y así tomar decisiones correctas.
¿Cuáles son los siguientes pasos en este proyecto?
El resultado con este cliente es que seguiremos con esa misma oferta, haremos algunos ajustes para intentar incrementar el cierre y por supuesto invertiremos más dinero en la siguiente campaña, ya que las cosas han salido bastante bien.
¿Cómo puedes lograr un webinar que te genere $14,000?
Lo primero que debo decirte es que no hay ninguna garantía, cada persona, nicho y proyecto son diferentes, por lo que los resultados a conseguir siempre van a variar, sin embargo, te quiero dar el paso a paso de lo que debes hacer para tener un webinar lo más exitoso posible.
- Define bien el problema que resuelves y planea tu webinar en torno a eso.
- Planea muy bien tu secuencia pre-webinar.
- Haz una presentación fuera de serie, muestra tu expertise y resuelve problemas.
- Lanza un buen pitch de ventas, no tengas miedo a vender.
- Da seguimiento, ahí puedes rescatar muchos clientes.
