Es muy probable te preguntes ¿de qué va esto de las escalera de valor? y ¿qué tiene que ver con mi estrategia de marketing?
Bueno, déjame te digo que la escalera de valor es uno de los puntos más importantes para poder escalar tu empresa.
En este artículo te voy a explicar a detalle el concepto de escalera de valor, conocerás la importancia de diseñar una para tu proyecto y descubrirás los pasos necesarios para hacerlo
¡Así que, vamos a ello!
Tabla de Contenidos
Video resumen sobre ¿Qué es la escalera de valor
¿Qué es la escalera de valor?
La escalera de valor o value ladder es un concepto que se lo escuché por primera vez a Russell Brunson, quien explica de esta forma la estructura adecuada de un embudo de ventas.
Tener una value ladder en tu proyecto es vital, ya que nos permite vender nuestros productos y/o servicios siguiendo un proceso psicológico de la compra , aportando más valor en cada peldaño ye incrementando el costo de productos y/o servicios.
La escalera de valor plantea algo muy sencillo, a medida que subes un peldaño el valor ofrecido y el precio son mayores, este sistema es el que usamos para cualquier cosa…
Piensa en la última vez que conociste a alguien y le pediste que sea tu pareja a los 5 minutos de conocerlo…
Estoy seguro que no has hecho algo así, esto es porque antes de pedirle a alguien que sea tu pareja es necesario convivir, tener algunas citas y establecer confianza y de eso mismo se trata la escalera de valor.
Se puede apreciar en la imagen que la escalera de valor cuenta con diversas etapas donde se ofrece peldaño a peldaño más valor por mayor precio, la intención de esto es prepara al prospecto o cliente para comprar nuestro siguiente producto, este sistema es vital para construir un funnel .
Importancia de la escalera de valor en tu estrategia
Este instrumento nos permite construir un negocio totalmente escalable, vendiendo de la forma natural, es decir construyendo relaciones paso a paso, con mayor valor conforme pasa el tiempo.
El proceso que se sigue es bastante simple: se gana la confianza del extraño hasta convertirlo en cliente y posteriormente se aporta aún más valor para incrementar la confianza del cliente y aumentar su frecuencia de consumo y el promedio de su ticket.
Objetivos de la escalera de valor
Tener una escalera de valor tiene 2 objetivos muy claro:
- Convertir extraños en clientes.
- Tener una oferta disponible para cada nivel de confianza.
- Convertir clientes en clientes leales a la marca.
Proceso de la escalera de valor
- Producto gratuito a cambio de datos ( Lead magnet)
- Oferta mínima ( Producto económico para generar compromiso y ganar confianza)
- Programa de continuidad ( Producto o servicio que garantizará compras periódicas durante un tiempo determinado)
- Oferta media ( Producto de mayor precio y mayor valor)
- Oferta ( Producto con mayor valor y mayor precio)
- Oferta máxima ( El máximo de valor posible a un precio elevado)
Básicamente la escalera de valor incrementa la oferta peldaño a peldaño permitiendo al cliente crecer con tu empresa, sin embargo, es importante considerar que la escalera puede tener más o menos de 5 escalones, es decir que la cantidad de ofertas se puede alinear a tu esquema de negocio.
¿Cómo hacer una escalera de valor?
El procedimiento para diseñar tu escalera es relativamente sencillo, lo primero que debes hacer es pensar en tus productos y/o servicios, escribirlos en una lista y añadir el precio correspondiente a cada uno.
Posteriormente tendrás que analizar tu oferta máxima, ese producto y/o servicio que te gustaría vender siempre, aquel que aporta más valor y tiene el mayor precio, a partir de ahí se puede construir la escalera.
Es importante considerar lo siguiente:
- Al realizar tu escalera de valor puede que sea necesario cambiar tu esquema de negocio.
- No necesariamente tienes que agregar todos tus productos y/o servicios a la escalera.
- En ocasiones será necesario crear y añadir productos y/o servicios intermedios para completar tu secuencia.
- Debes analizar todo tu esquema de negocio y considerarlo en la escalera.
La forma más sencilla de explicarte la escalera de valor es utilizando ejemplos, así que te daré el ejemplo de un dentista:
En el primer escalón tenemos el lead magnet ( limpieza gratis), posteriormente tenemos un blanqueamiento, un programa de seguimiento mensual ( revisiones) , ortodoncia, implantes y al final de la escalera podríamos tener un diseño de sonrisa ( el producto más caro).
Conclusión
La escalera de valor participa a lo largo del proceso de compra online , con la intención de generar confianza, aportar valor y ayudar a lograr un crecimiento. Lo principal es analizar tus servicios como un resultado de transformación y no como un proceso, de esta forma podrás tener un enfoque centrado en la transformación de tu cliente, definiendo un punto final ( la oferta máxima) y una escala para llegar a ese punto. La escalera de valor es uno de los pasos a tener en cuenta para crear un embudo de ventas.
Ya que has llegado hasta aquí, quizás te interese revisar mi libro “Funneliza tu Empresa”, en el podrás ir más allá de la escalera de valor, descubrirás una metodología completa para hacer una estrategia de marketing efectiva.
Da click aquí para comprar el libro en Amazon España >>
